KAYNAK Dergisi - Kurumları ve İnsan Kaynakları Alanını Besleyen KAYNAK.

BALTAŞ BİLGİEVİ YAYINIDIR

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

KAYNAK Sayı 71


  Müzakere Yönetimi ve Sanatı

KAYNAK Dergisi Sayı:71

Dönem / Yıl:
TEMMUZ-EYLÜL 2017

İÇİNDEKİLER

Müzakerenin Sözsüz Dili : Beyin ve Beden Dili Birbirini Tanımlar ve Tamamlar

Müzakere Yönetimi ve Sanatı Sayısını Hazırlarken

Çatışmalı Ortamlarda Müzakere Sanatı

Müzakere ve Kadın

Müzakerede Kültür Farklılığı: Kelimelere Yüklenen Anlamın Farkında Olmak

Müzakere Bir Bilim Değil, Sanattır

Rehin Tutulduğunuzun Farkında Mısınız?

Zor Müzakereler

İşyerindeki Kişilerarası Kötü Davranışların Çözümünde Müzakerenin Önemi

Tutumların Müzakere Sürecine Etkisi Nedir?

Müzakereyi Zorlaştıran Örtük Kabuller

Müzakere Üstadı ve Sanatına Giden Yol

Müzakerede Değerlerin Rolü

Müzakere Sanatının Öngörülemeyen Öğeleri

Müzakere Tarzında Kişiliğin Rolü

İnsan Kaynakları ve Müzakere Alanları

Müzakere Yeterliliğini Değerlendirebilmek Mümkün Mü?

Tüm Sayılar

 

Dergi Seçimi

Tüm Sayıları Göster

En Çok Okunan Makaleler

1 Farklı Kültürlerde Görgü Kuralları
2 Düzenli İş Hayatı İçin Protokol Kuralları
3 İş Yaşamında Dış Görünüş ve Temsilin Önemi
4 İletişim ve Benlik Kavramı
5 Toplantı Görgü Kuralları
6 İş Çatışması Yüceltir
7 Ik’nın Görgü Kuralları Kazanılmasındaki Rolü
8 İş Yemeği ve Yemek Yeme Görgü Kuralları
9 Hayvanlar Aleminde Ekip Çalışması
10 “EKİPMETRE”yle Ekip Geliştirme
Müzakere ve Kadın 

Makale Prof. Dr. Acar Baltaş

Yazının en sonunda söylenecek olanı en başta söyleyelim. Kadın ve erkeklerin farklı özellikleri olduğu ve bunların kesin ve değişmez olduğu görüşlerinin üzerinden yıllar geçmiş olmasına rağmen; cinsiyet konusundaki önyargılar halen devam etmektedir. Üstelik bu ön yargılar, kabul edilen ve yadırganan davranışlar açısından, erkeklerden çok kadınlar için geçerlidir. Bunları yok saymamak ve üstesinden gelmek için atılacak adımlar bu yazının konusudur.


Girişkenlik, bağımsızlık, güç ve kendine güven erkeklere ait özellikler olarak görülür. Buna karşılık yardımseverlik, paylaşma ve koruyup kollamanın ise kadınların doğasında olduğu kabul edilir. Bu toptancı anlayış günümüzde bir ölçüde terk edilmiş olsa da, hala bu önyargılar, özellikle erkek egemen kültürün ağır bastığı toplumlarda, varlığını sürdürmektedir. İş hayatında da erkeklerden tuttuğunu koparan, duygularını göstermeyen ve mantıklı bir kişi algısı yaratması beklenir. Buna karşılık kadınlar buna benzer özellikler gösterirse sert, soğuk ve sevimsiz olarak algılanırlar.


Kadınlar kibar, uyumlu ve yumuşak gözükmek için kendilerine biçilen role uygun davrandıklarında, hak ettikleri ücreti almak veya meslek basamaklarında yükselmek konularında zorluklarla karşılaşmaları ender görülen bir durum değildir. Bu açıdan kadınlar için iş hayatında başarılı olmanın yolu, soğuk, kadınsı özelliklerden uzak ve sevimsiz olmayı göze almak gibi gözükebilir.

  

Müzakerede kadın ve erkek tarzı


Yukarıda sıraladığımız nedenlerden ötürü, iyi müzakereci olma özellikleri erkeklere atfedildiği için, kadınların iyi müzakere edemeyeceğini kabul edenler çoktur. Müzakere taktiklerinin çoğu erkeklere ait olduğu kabul edilen özelliklerin sergilenmesine dayandığı için de, bu görüş bir ölçüde gerçeklik payı taşır. Çünkü toplumsal önyargılar kolay silinmez ve insan hafızasının derinliklerinde yaşamaya devam ederler. Ancak yöneticilik pozisyonlarında daha sık görülmeye başlamasından sonra, kadınların “müzakere becerileri” üzerine araştırmalar yoğunlaşmıştır.


Harvard Business Review’de yayınlanan bir araştırma,1 erkeklerin kadınların iki katı tartışmaya girdiğini ortaya koymuştur. En son ne zaman tartıştıkları sorulduğunda, kadınlar “dört hafta önce”, erkekler “iki hafta önce” cevabını vermiştir. Gelecekte ne zaman tartışmaya girme ihtimalleri olduğu sorulduğunda ise, erkeklerin “bir hafta içinde”, kadınların ise yine “dört hafta içinde” bu tür bir ilişki içinde olmayı bekledikleri görülmüştür.


Erkeklerin tartışmalarda kadınlara kıyasla daha saldırgan bir tavır izlediği bilinir. Bunun nedeni çocukluk yıllarından başlayan rekabetçi ve kazanmaya dönük yaklaşımın iş hayatına taşınmasıdır. Buna karşılık kadınlar “yüzleşmekten” (confrontation) kaçınma eğilimindedir ve haddini aşan, kendini düşünen, talepkar biri olarak görülme kaygıları ağır bastığı için tartışmalardan kaçınabilirler.


Bir başka araştırma, daha yetersiz olacaklarını ve sorgulanmayacaklarını düşündükleri için, bir müzakere sürecinde kadınlara daha çok yalan söylendiğini göstermiştir.2 Ayrıca hem kadınların, hem de erkeklerin, esas niyetlerini erkek müzakerecilere daha çok açtıkları bildirilmiştir.


Günümüz Batı dünyasında cinsiyetlere atfedilen rollerle ilgili anlayışın büyük ölçüde değişmesiyle, kadınların başarılı müzakereci olamayacakları anlayışı da değişmekte ve bu konudaki engeller kalkmaktadır. Örneğin kaynakların geniş olduğu yerlerde kadınların daha başarılı olduğu görülmektedir. Ayrıca kıdemli yöneticilik pozisyonlarında kadınlar başarılı müzakereci olmaktadır.


Kadınlar, aile üyeleri ve ekip üyeleriyle ilgili müzakerelerde, iş görüşmeleri ile ilgili müzakerelerden daha çok zorlanmaktadır. Bunun o kişilerle yaşanan ilişkinin duygu yükü ile bağlantılı olduğu düşünülebilir. Kadınlar kendilerini, ne istediklerini bilerek güvenli bir şekilde ortaya koyduklarında, cinsiyetçi yaklaşımlarla değerlendirilmekten kaçınabilmektedir.


Bu konuda yapılan araştırmalar, kadınların “kimin” hakkını savunduklarına bağlı olarak da farklı algılandıklarını ortaya koymuştur.3 Örneğin müvekkilini savunan kadın avukat veya ekip üyelerini savunan kadın yönetici, kişisel haklarını savunan bir kadına kıyasla cinsiyetçi önyargılarla değerlendirilmekten kurtulmaktadır. Ancak bir kadın yöneticinin, çalışmasından memnun olmadığı bir astıyla müzakere etmesi durumunda, algı olumsuz olmaktadır. Bunun çaresi bir kadının, kadınlara özgü olumlu özelliklerini kaybetmeden, erkeklere özgü özellikleri de kendine katabilmesinden ve bunları gerginliğin yüksek olduğu durumlarda da kullanabilmesinden geçmektedir.

Baba-kız ilişkisi


Hayatın ilk yılları ve çocukluk dönemi kişilik gelişimi ve insan ilişkilerinin niteliği açısından büyük önem taşır. Liderlik özelliğine sahip kadınların aynı zamanda iyi müzakereci olmaları rastlantı değildir. Liderlik potansiyellerini hayata yansıtan kadınların babaları ile kurdukları ilişkinin özel bir dinamiği vardır. Bu dinamik incelendiğinde, kızların çocukluk ve gençlik dönemlerinde babaları tarafından zorlanmış (challenge) ancak cesaretlendirilmiş ve desteklenmiş oldukları görülür. Babalar kızlarını zorlayabilir, bazen önlerine engeller koyabilir, ancak onlara kendilerini ifade etme imkanı verir, onları samimiyetle dinler, ikna olur ve onlara özgürlük sağlarsa, hem lider, hem de iyi müzakereci olma ve potansiyellerini hayata yansıtma imkanını da vermiş olur. Bu yaklaşımdan uzak kadınlar, cinsiyetlerinin önüne koyulan engeli aşmak için erkeklere benzemeyi; güç kullanmak ve sert olmak gibi erkek rolüne atfedilen özellikler geliştirmeyi tercih ederler.


Babasıyla zorlayıcı ancak destekleyici ve güven verici ilişki çerçevesinde yetişen bir kız çocuğu; karar vermek, güçlüklerle mücadele etmek ve kendi kararlarıyla davranışlarının sorumluluğunu almak konusunda erken yaştan başlayan bir alışkanlık kazanır. Kazanılmış olan bu alışkanlık hayatın ilerleyen yıllarında giderek gelişerek, kadının iş hayatında ve toplum yaşamında etkili bir insan olmasına imkan sağlar ve cinsiyetçilik konusundaki engelleri aşmasını kolaylaştırır.


Kadınlara öneriler


George Washington Üniversitesi’nden Catherine Tinsley ve arkadaşlarının, yapılan araştırma bulgularına dayanarak müzakere sürecindeki kadınlar için verdikleri öneriler şunlardır:4


  • Katkıyı vurgulamak: Ücret artışı veya terfi ile ilgili bir talebi, ekibe, iş birimine veya kuruma yaptığınız katkıya dayandırın. Bu konuda yapılan yaygın hata, kişisel ihtiyacı öne çıkartmaktır.


  • Zamanı seçmek: Talebinizin zamanlamasına dikkat edin. Kişisel taleplere dönük girişimler, pazar koşullarının daraldığı veya ekonomik sıkışıklık yaşandığı dönemlerde daha az kabul görür.


  • Pozisyonu kullanmak: Kendinizi ortaya koymak yerine pozisyonunuzu öne çıkartın. Örneğin, “Bir müdür olarak bunu yapmam uygun olmaz” veya “Bir direktör olarak bunu sağlayamazsam ekibimin haklarını korumuş olmam” gibi.


  • Konumu belirtmek: Pozisyona benzer şekilde, “müzakereci bir kadın” olarak görülmek yerine; çalışan, yönetici, sivil toplum örgütü sözcüsü vb. olarak konumunuzu vurgulayın.



Bunların yanı sıra iyi sonuçlar almak için kadınlara yapılan diğer önerileri de şöyle sıralayabiliriz.5


Tehdit edici olmamak: Facebook CEO’su Sheryl Sandberg, güvenli ve cesaretli bir mesajın tebessüm, dostça jestler ve kadınsı bir incelikle verilmesini önermektedir.


Ekip oyuncusu olmak: Kadınlar erkeklere kıyasla içinde bulundukları grubun daha uyumlu bir üyesi olma eğilimindedirler. Bunun sonucu olarak bir müzakere sırasında kendi çıkarlarını öne çıkarmaktansa, ekibin ve kurumun çıkarlarını öne çıkartmak etkili olacaktır.


Hazırlıklı olmak: Bütün müzakereler için etkili olan bir adım, önceden hazırlanmak ve karşı tarafın iddialarına karşı önlemlerini almaktır. Örneğin, araba tamircisinin isteyeceği yüksek tamir ücreti ve parça değiştirme talebine hazırlıklı olmak için, farklı kaynaklardan bilgi alarak konuyu tartışmaya başlamak uygundur.


Müzakere tarzını denetlemek: Bir tartışma sırasındaki performansın belirli ölçütler açısından yakın bir arkadaş tarafından değerlendirilmesini sağlamak çok yararlıdır. Mümkünse böyle bir müzakerenin ses kaydını yapmak ve bu kaydı dinlemek gelişme için atılacak önemli bir adımdır. Böylece kişi geri adım atmaması gereken noktaları fark eder, öfkesini veya heyecanını kontrol edememekten kaynaklanan zaaflarını tanır ve böylece bunları kontrol etmesi mümkün olur.

  

Sonuç


Kadınların müzakere tarzı konusundaki önyargılar ve yanlı yaklaşımlar, onların dezavantajlı bir konuma gelmesine neden olmaktadır. Ancak dünyada kamuoyuna yansıyan yolsuzluk haberleri ve gelir dağılımında büyüyen adaletsizlikler, yönetici konumundaki insanlarda farklı özellikler aranmasına neden olmaktadır. Sabır, duyarlılık ve insanlarda anlaşıldığı duygusunu yaratmak; temposu yüksek ve karşılıklı bağımlılığın egemen olduğu bir dünyada büyük önem taşımaktadır. Günümüzde iş hayatında olduğu gibi toplumsal yaşamın her alanında kadınlara ait özellikler olduğu düşünülen kibarlık, iş birliği ve başarıyı paylaşmak hem iş sonuçları açısından, hem de uyumlu bir toplum için temel değerler olmuştur. Uygar dünyada her alanda kaba ve sert güçten (hard power), yumuşak güce (soft power) doğru bir geçiş vardır ve bu durum kadınlara büyük şans vermektedir.


Bir müzakere sürecinde en çok önem verilen özellikler dinleme ve karşısındaki kişide “anlaşıldım” duygusu yaratmaktır ve kadınlar bu konuda erkeklerden çok daha başarılıdır. Bu özellikleri hayata yansıtmak konusundaki toplumsal önyargılar kadar önemli engel, kadınların erkekleri taklit ederlerse başarılı olacakları inancıdır.


Kaynakça:


  1. Babcock l, Laschever S, Gelfand m, Small D. Nice girls don’t talk [İnternet] Uygun erişim: https://hbr.org/2003/10/nice-girls-dont-ask

  2. Kraya LJ, Kennedy JA, Van Zanta AB. Not competent enough to know the difference? Gender stereotypes about women’s ease of being misled predict negotiator deception. Organizational Behavior and Human Decision Processes 2014; 125(2): 61-72.

  3. Furnham A. The engaging manager: the joy of management and being managed. Palgrave Macmillan; 2012.

  4. Tinsley CH, Cheldelin S, Schneider AK, Amanatullah ET. Women at the bargaining table: pitfalls and prospects. Negotiation Journal 2009; 25(2): 233.

  5. Shonk K. Negotiating skills and negotiation tactics for women negotiators at the negotiation table [İnternet]. Uygun erişim: http://www.pon.harvard.edu/daily/leadership-skills-daily/women-and-negotiation-leveling-the-playing-field/




 

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

© Tüm hakları www.Baltas-Baltas.com'a aittir.