KAYNAK Dergisi - Kurumları ve İnsan Kaynakları Alanını Besleyen KAYNAK.

BALTAŞ BİLGİEVİ YAYINIDIR

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

KAYNAK Sayı 71


  Müzakere Yönetimi ve Sanatı

KAYNAK Dergisi Sayı:71

Dönem / Yıl:
TEMMUZ-EYLÜL 2017

İÇİNDEKİLER

Müzakerenin Sözsüz Dili : Beyin ve Beden Dili Birbirini Tanımlar ve Tamamlar

Müzakere Yönetimi ve Sanatı Sayısını Hazırlarken

Çatışmalı Ortamlarda Müzakere Sanatı

Müzakere ve Kadın

Müzakerede Kültür Farklılığı: Kelimelere Yüklenen Anlamın Farkında Olmak

Müzakere Bir Bilim Değil, Sanattır

Rehin Tutulduğunuzun Farkında Mısınız?

Zor Müzakereler

İşyerindeki Kişilerarası Kötü Davranışların Çözümünde Müzakerenin Önemi

Tutumların Müzakere Sürecine Etkisi Nedir?

Müzakereyi Zorlaştıran Örtük Kabuller

Müzakere Üstadı ve Sanatına Giden Yol

Müzakerede Değerlerin Rolü

Müzakere Sanatının Öngörülemeyen Öğeleri

Müzakere Tarzında Kişiliğin Rolü

İnsan Kaynakları ve Müzakere Alanları

Müzakere Yeterliliğini Değerlendirebilmek Mümkün Mü?

Tüm Sayılar

 

Dergi Seçimi

Tüm Sayıları Göster

En Çok Okunan Makaleler

1 Farklı Kültürlerde Görgü Kuralları
2 Düzenli İş Hayatı İçin Protokol Kuralları
3 İş Yaşamında Dış Görünüş ve Temsilin Önemi
4 İletişim ve Benlik Kavramı
5 Toplantı Görgü Kuralları
6 İş Çatışması Yüceltir
7 Ik’nın Görgü Kuralları Kazanılmasındaki Rolü
8 İş Yemeği ve Yemek Yeme Görgü Kuralları
9 Hayvanlar Aleminde Ekip Çalışması
10 “EKİPMETRE”yle Ekip Geliştirme
Çatışmalı Ortamlarda Müzakere Sanatı 

Makale Doç. Dr. Işın Çelebi

İnsanlar hedefleri aracılığıyla doyuma ulaşmak konusunda zaman zaman iç çatışmalar yaşar. Bu iç çatışma, kişiler arası ilişkilerin etkisiyle doğmuş olabilir veya içeriden dışarıya taşınarak yeni çıkar çatışmalarını doğurabilir. Söz konusu çatışmalı ortamlar, birey özelinde, şirket ölçeğinde veya uluslararası boyutlarda ortaya çıkabilir. Burada, kıt kaynakların paylaşımı, kontrolün ve gücün kimde olacağı konuları gündemdedir. Bu süreçlerde çözüme ulaşmak için müzakere sanatının gereklerini yerine getirmek şarttır.

Müzakere; görüşmeyi, ikna becerilerini ve anlaşmaya varmayı kapsar. Sanat; bunun için gerekli olan ustalık, maharet, marifet, beceri, bilim kavramlarını içine alır. Yaşam bir müzakere masasıdır. Hak ettiğinizi değil, müzakere ettiğinizi alırsınız. Bu süreçte başarı için şart olan; konuları ve imkânları çok iyi bilmek, zamanı doğru kullanmak ve ön hazırlıktır.

Müzakere becerisini arttırmak mümkün mü?

Bu sorunun yanıtı mümkün olduğu yönündedir. Başarılı bir çözüm için etkili bir görüşme yapılmalıdır. Muhatap olunan taraf ile iletişim kurulmalı ve ikna edilmelidir. Bu anlamda;

  • Müzakere esnasında etkili iletişim faaliyetlerinde bulunmak,

  • Derin bilgi sahibi olmak ve konu hakkında varılmak istenen hedefi doğru tespit etmek,

  • Doğru bir müzakere stratejisi hazırlamak,

  • Kısıtlı zaman dilimini verimli kullanmak,

  • Karşı grubun ve/veya kişinin nasıl ikna edileceğini önceden belirlemek; bunun için kişilik ve çevre analizi yapmak gerekir.   

Müzakere sırasında taraflar, kabul ve beklenti seviyesini iyi analiz edebilmelidir. Müzakere sürecinde sade ve basit bir yöntem benimsenmelidir. Özellikle, zamanı iyi planlamak şarttır. Karşı tarafın zaman planlamasını ona hissettirmeden doğru analiz etmek de önemlidir. Müzakerede sabırlı olmak gereklidir. Başarı sabırla elde edilir. Ancak başarının kapısını açan da bilgidir. Ürün/konu ve sorun ayrıntılı olarak bilinmelidir. Karşı taraf iyi tanınmalıdır. Hedef doğru ortaya konmalıdır. Tüm bu süreçte karşı tarafla bağ ve yakınlık kurmak önemlidir. Bunun için; müzakere masasına temiz ve bakımlı olarak oturulmalı, karşı taraf daha çok dinlenmeli, onunla göz teması kurulmalı, ona güler yüz ve ilgi gösterilmelidir.


Çatışma durumlarında nasıl bir yaklaşım gerekir?

Çatışmalı bir müzakere ortamında sonucu belirleyecek olan nasıl anlaşıldığımızdır. Karşımızdaki kişinin ne algıladığını ve nasıl tepki verdiğini anlamaya gayret etmek gerekir. Çünkü insanların ne düşündükleri değil; nasıl düşündükleri ve nasıl algıladıkları önemlidir. Bu tür ortamlarda; söz ve davranışlar karşı tarafın düşünce ve davranış şekline göre ayarlanmalıdır. Onun yaklaşım tarzı göz önünde bulundurularak konuya odaklanılmalı ve davranış tarzını anlamak için etkin gözlem yapılmalıdır. Bunun için etkin dinlemek gerekir. Çünkü etkin dinlemek; müzakere masasında görülen, duyulan ve hissedilenlere kesintisiz bir dikkat göstermek demektir. Örneğin; karşı taraf benzerlikleri veya farklılıkları algılamaya eğilimli olabilir. Benzerlikleri algılayanlar; “aynen, bence de” türü kelimeleri severler. Böyle insanlar değişikliklerden hoşlanmazlar. Onun için değişiklik önerilerinden kaçınmak gerekir. Farklılıkları algılayanlar ise; “evet ama; bilmiyorum, bir şey eksik, farklı” gibi ifadeleri kullanırlar. Böyle insanlara yenilikçi yaklaşmak, öncelikle değişiklik ve zıtlıklara odaklanmak faydalı olacaktır.

Müzakere sürecinde karşı tarafa esneklik sağlamak ve anlayışlı davranmak gerekir. Müzakerede tek taraflı yaklaşım yanlıştır. “Ben dedim/Dediğim olacak” mantığı geçerli değildir. Bernard Shaw; “akıllı adam aklını kullanır, daha akıllı adam başkalarının aklını da kullanır” demiştir. Karşılıklı iletişim, bu iletişim esnasında da uyum, anlaşılır ve sakin konuşmak şarttır. Bunun için;

  1. Gösterilen kanıtlar itiraz edilmeyecek kadar açık ve güvenilir olmalıdır.

  2. Karşı tarafın ihtiyaçlarını ve beklentilerini iyi analiz etmek şarttır.

  3. Strese girmeyip gerektiğinde sessizliğin gücü kullanılmalıdır.

  4. İstikrarlı ve güvenilir olunmalıdır.

Çatışma durumunda nasıl ilerleneceğini belirleyecek olan; sırasıyla şu sorulara verilecek yanıttır: “Sorun ne? Neden oldu? Ne oldu? Ne yapmalıyız?” Müzakere sürecinde sorunu iyi anlamak, sorunun nasıl geliştiğini iyi öğrenmek gerekir. Çözüm için nasıl bir müzakere stratejisi uygulanacağı, hangi yolların, kaynakların, yöntemlerin kullanılacağı belirlenmelidir. Sorun nasıl, neden ve ne için çözülmek istenmektedir? Bu bilgilere dayanarak müzakere stratejisi oluşturulmalıdır. Müzakere sürecinde karşı tarafa öfkelenilmemeli, doğru iletişim teknikleri kullanılmalı ve ona saygı duyulmalıdır. Çözüm hayal edilmeli, çözümde hedefler açık olarak belirlenmelidir. Bunun için bir yol haritası oluşturulmalı ve zaman planı yapılmalıdır.

Sonuç

Sun Tzu; “Hasmınıza üzerinden geri çekilmesi için bir altın köprü kurun” demiştir. Müzakere; görüş ve beklenti aykırılıklarını tarafları tatmin edecek şekilde çözmeye yarayan ikna edici bir iletişim biçimidir. Bir anlaşma noktasıdır.

Müzakere sanatında kendinizi geliştirmek için Amerikalı gibi düşünün, Japon gibi planlayın, Türk gibi başlayın, Almanlar gibi sürdürün, İngilizler gibi bitirin. Doğru bir müzakere başarıyı getirir. Başarı için; deneyim ve ön hazırlık, ezber bozan bir anlayış, yaratıcılık, hayal gücü, yenilikçilik, uzmanlık, bilgi ve liderlik önemlidir.

*Doç. Dr. Işın Çelebi, müzakere sanatı konusunda özel eğitim almıştır. Bu eğitimi, Fırat ve Dicle Nehirleri'nin ilgili taraflarla yürütülen su müzakerelerinde ve on ülkeyle gerçekleşen serbest ticaret anlaşmasının yapılmasında kullanmıştır.


 

Ana Sayfa  | Son Sayı  | Arama  | Künye  | İletişim  | Yasal Uyarı

© Tüm hakları www.Baltas-Baltas.com'a aittir.